商洛市地處陜西秦嶺南麓，城市人口大約在30萬左右，居住相對比較集中，經(jīng)濟(jì)相對陜西其他地區(qū)比較落后，陜西商洛地區(qū)藥材公司北新街西批部是藥材公司在市中心開的一個批零兼營的對外部門，99年底公司進(jìn)行經(jīng)營方式改革，實行承包經(jīng)營，在經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研與分析后，我決定承包這個批零部。

　　我國醫(yī)藥商業(yè)包括批發(fā)與零售.由于藥品的特殊性，長期以來我國醫(yī)

　　商洛地區(qū)藥材公司是商洛地區(qū)一級藥品流通企業(yè)，在商洛的知名度相當(dāng)?shù)母�，建國初期成立至今有著光輝的歷史，為商洛地區(qū)的發(fā)展及醫(yī)療事業(yè)作出了卓越貢獻(xiàn)，消費者也對其抱有很高的期望，提到商洛地區(qū)藥材公司那在商洛市人眼里就是國有主渠道的代表，沒有不知道的，但是正是因為過去的這些榮耀“它”自大了、麻痹了，也正是因為國有的體制問題讓他落后了，衰退了，市場經(jīng)濟(jì)的主題就是競爭，不管你過去有多么輝煌的歷史，你跟不上改革的步伐你就會被淘汰出局，這就是市場經(jīng)濟(jì)法則。

　　商洛地區(qū)藥材公司和商洛市藥材公司是商洛唯一兩家醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，地區(qū)公司以全區(qū)臨床用藥供應(yīng)為住，市公司因業(yè)務(wù)能力和整體規(guī)模有限以市區(qū)零售批發(fā)經(jīng)營為住，醫(yī)藥市場的全面放開與競爭的急劇增加，這種格局迅速被打破,市公司急劇進(jìn)入臨床市場開發(fā).地區(qū)藥材公司臨床市場急劇下降.為了適應(yīng)發(fā)展及變革地區(qū)公司作出了試探性地改制.業(yè)務(wù)部門承包經(jīng)營制.在分析市場后我準(zhǔn)備進(jìn)入零售批發(fā)市場.

　　商洛市大概有零售藥店30余家，其中屬于市公司有20多家，地區(qū)公司只有三家，而根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計商洛市每個月零售額大概在200萬左右。面對這樣的一個市場，進(jìn)入零售市場絕對是有可能的。

　　4月中旬我開始籌備全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距離商洛中心醫(yī)院不足300米，交通及周圍商業(yè)相對比較繁華，但是同時周圍市藥材公司藥店有就十余家，地區(qū)公司經(jīng)營藥品屬于公司統(tǒng)一定價，而市公司早已經(jīng)對各藥店進(jìn)行了承包經(jīng)營改制，所以各藥店營業(yè)態(tài)度及價格服務(wù)比地區(qū)公司好，在這樣的環(huán)境下批零部能夠支撐到今天也算很不容易。要改變原有員工工作態(tài)度，又要重振地區(qū)藥材這塊老牌子，可想而知今后的工作是何等的艱巨，經(jīng)過幾天的挑燈夜戰(zhàn)，在參考了眾多資料與市場數(shù)據(jù)后,一個整合策劃案浮出了水面。

　　差異化是企業(yè)在競爭中取得主動的一大“法寶”。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的需求也呈現(xiàn)出多樣化，商家只有通過業(yè)在多元化來滿足他們的多種需求，才能贏得顧客，藥店也一樣。而作為服務(wù)性極強的藥品零售店，要想獲得更大的利潤，就必須更新觀念、勇于創(chuàng)新，盡量滿足顧客多方面的需求�！�

　　一、樹新形象：

　　在商洛市提起商洛地區(qū)藥材公司那是無人不知無人不曉的，知名度相當(dāng)高，這說明商洛地區(qū)藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對商洛藥品零售市場的實際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來，如何運用一個新形象來贏得客戶呢？對此我做了以下工作.

　　一．樹立新形象

　　(一)品牌定位：商藥醫(yī)藥

　　總體設(shè)計原則：

　　1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性

　　2、個性化：突出與眾不同的經(jīng)營方略

　　3、標(biāo)準(zhǔn)化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)劃化

　　4、地域化：突出創(chuàng)立目標(biāo)遠(yuǎn)景

　�。ǘ�）經(jīng)營理念：堅持國有主渠道，為人民安全用藥負(fù)責(zé)

　�。ㄈ�）主題口號：商藥醫(yī)藥，健康祝愿

　　　　　　　　　 商藥醫(yī)藥，健康國藥

　　商藥醫(yī)藥，健康商洛

　�。ㄋ模┢髽I(yè)精神

　　商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng)新。

　　1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。

　　2、一體：全體員工與藥店一體化、維護(hù)整體。

　　3、勤勉：口勤多問好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。

　　4、創(chuàng)新：服務(wù)項目不斷創(chuàng)新，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。

　　5、親和一體具體要求：團(tuán)結(jié)協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟(jì)、關(guān)心生活、和諧競爭。

　　6、勤勉創(chuàng)新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟(jì)高效率，經(jīng)濟(jì)無差錯，工作勤創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)能吃苦，消費重引導(dǎo)，目標(biāo)爭一流。

　　四種精神：開拓創(chuàng)新，同心合作，求實進(jìn)取，艱苦創(chuàng)業(yè)

　�。ㄎ澹┪幕�理念：

　　以人為本——理解人，禮遇人，愛護(hù)人

　　1、對內(nèi)要求：以職工為中心

　　2、總體要求：公平、一致、尊重、信任

　　A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。

　　B、培養(yǎng)最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標(biāo)。

　　C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。

　　D、創(chuàng)造人盡其材，人人爭先的發(fā)展環(huán)境。

　　對外要求：

　　A總體要求：以顧客為中心。

　　B總體原則：貨真不坑人，價實不宰人。

　�。�六）發(fā)展目標(biāo)：

　　1、長遠(yuǎn)目標(biāo)：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級標(biāo)準(zhǔn)單位。

　　2、中期目標(biāo)：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。

　　3、近期目標(biāo)：商洛藥品零售標(biāo)準(zhǔn)化單位。

　　實施策略：價格合理，藥品齊全，服務(wù)規(guī)范，管理嚴(yán)格，

　�。ㄆ撸﹥�(nèi)部目標(biāo)：

　　A、政治目標(biāo)：患者信賴單位

　　B、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：滿意利潤

　　C、精神目標(biāo)：商洛標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)

　�。ò耍┙�(jīng)營策略：

　　1、商品策略

　　A總體策略：質(zhì)量取勝。

　　B具體要求：堅持國主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫。

　　2、環(huán)境策略

　　A總體策略：以雅取勝

　　B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調(diào)，井然有序

　　3、服務(wù)策略

　　A總體策略：以優(yōu)取勝

　　B具體要求：業(yè)務(wù)知識豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語優(yōu)美。

　　4、管理策略

　　A總體策略：以情取勝

　　B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人

　　5、功能取勝

　　總體策略：以全取勝

　　具體要求：品種齊全引患者，讓利銷售招顧客，保證需要迎客戶。

　　6、價格策略

　　A總體策略：以惠取勝

　　B具體要求：人無我有，拉大進(jìn)銷差價，人有我有，實行低價策略

　�。ň牛┥搪宓貐^(qū)藥材公司北新街零售部理念識別設(shè)計（MI）

　　經(jīng)營理念：規(guī)范、舒雅、便利、引導(dǎo)、即服務(wù)規(guī)范、購物方便、消費合理、

　　具體要求：

　　1、規(guī)范

　　A、規(guī)范管理：系統(tǒng)管理規(guī)范、環(huán)節(jié)管理規(guī)范、崗位管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流成管理規(guī)范。

　　B、規(guī)范服務(wù)：服務(wù)方式規(guī)范、服務(wù)態(tài)度規(guī)范、服務(wù)用語規(guī)范、服務(wù)技巧規(guī)范。

　　2，舒雅

　　A、環(huán)境舒雅

　　營業(yè)設(shè)施結(jié)構(gòu)合理，方便患者，營業(yè)設(shè)施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。

　　B、服務(wù)舒雅

　　營業(yè)人員統(tǒng)一著裝，服務(wù)用語心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢，退貨不厭，售后答謝。

　　所有藥品陳列按照國家標(biāo)準(zhǔn)要求分開陳列。

　　3、便利

　　A購物便利：品種齊全，價格低廉。

　　B設(shè)施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機。

　　4、引導(dǎo)

　　A、根據(jù)臨床需要引導(dǎo)銷售。

　　B、保障健康用藥引導(dǎo)消費。

　�。ㄊ�）商洛地區(qū)藥材公司藥品零售店經(jīng)營理念識別應(yīng)用要素

　　1.信念

　　經(jīng)營既服務(wù)，服務(wù)既滿意

　　2.標(biāo)語：創(chuàng)國有主渠道典范樣板店

　　3.守則：

　　營業(yè)員守則：心靈美，形象美，語言美。

　　內(nèi)容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛崗精崗干崗。

　　儀表大方，整潔，美觀。

　　舉止恭敬，得體，莊重。

　　語言禮貌，標(biāo)準(zhǔn)，豐富。

　　表現(xiàn)誠懇，熱情，主動。

　�。�2）管理守則：

　　要求：不空喊，不特殊，不自滿，不馬虎，不渙散。

　　今日事今日畢，工作高效率。

　　經(jīng)濟(jì)往來一絲不茍。

　　努力為一線服務(wù)，做好后勤，保障工作。

　　4.警語

　　營業(yè)員：莊重不失熱情，嚴(yán)肅不失親切。

　　管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。

　　信用是管理者的生命。

　　企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。

　　企業(yè)經(jīng)營的不是商品，而是一種思想和精神。

　　營業(yè)員

　　微笑是我的職業(yè)，柜臺上應(yīng)該充滿微笑

　　多一份真誠，多一點微笑

　　二、內(nèi)部環(huán)境營造

　�。�1）管理制度規(guī)范

　　調(diào)查資料顯示，本區(qū)域市場中，大凡經(jīng)營業(yè)績不佳的企業(yè)，大多由于市場把握不準(zhǔn)確，而是由于企業(yè)內(nèi)部管理制度 不健全，或者行為不規(guī)范。

　　藥品質(zhì)量管理規(guī)范：商洛地區(qū)所有藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品購進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級藥品批發(fā)企業(yè)，對藥品的質(zhì)量應(yīng)該復(fù)全部責(zé)任，而漢成路的藥品經(jīng)營單位由都是省醫(yī)藥經(jīng)營單位改制后分解出來的獨立體系，所以一級經(jīng)營企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購回來由質(zhì)檢部門化驗有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標(biāo)準(zhǔn)化流程檢驗。

　　物流管理：銷售的過程，按照當(dāng)前流行的說法就是現(xiàn)代物流，物流成本的控制和效率的提升對醫(yī)藥流通企業(yè)利潤率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強成本控制加強信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫(yī)藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標(biāo)準(zhǔn)的盤店管理；

　　規(guī)范的服務(wù)程序

　　營業(yè)員的思想準(zhǔn)備。要讓營業(yè)員經(jīng)常想這樣的問題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時刻培養(yǎng)營業(yè)員對顧客的忠誠就是對企業(yè)的忠誠，對企業(yè)的忠誠就是對自己的忠誠的思想。

　　規(guī)范服務(wù)程序，制定具有商洛地區(qū)醫(yī)藥特色的接待顧客十階段規(guī)范服務(wù)，并切實貫徹，這十個階段都有明確的標(biāo)準(zhǔn)（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復(fù)核，確認(rèn)藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。

　　三、整合市場推廣計劃：

　　3.1零售市場

　　營銷目標(biāo)：轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識，加強經(jīng)營管理，改變傳統(tǒng)市場推廣策略，就市場推廣而言，要明確主題，強化與消費者的直接溝通，加強促銷的整體性。

　　1、公司過去從來沒有針對性的廣告宣傳。

　　2、公司以往缺乏整體策劃和系統(tǒng)性。

　　4.為配合改制急需提升商藥醫(yī)藥整體感性形象。

　　商藥醫(yī)藥整體市場促銷方案

　　一、商藥醫(yī)藥整合市場推廣計劃：

　　1、健康儲值計劃：

　　公司改革的目的是贏利，獲取利潤的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶群是可以無限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。

　　有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶�！�

　　要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶忠誠，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設(shè)法加強他們和品牌之間的親密關(guān)系。

　　1、創(chuàng)造顧客滿意價值

　　顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。

　　為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時，他們會根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評價。

　　2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理

　　顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強組織以提高利潤？資料庫營銷是運用儲存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。

　　數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個方面：

　　A、　顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛好等；

　　B、　交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；

　　C、　活動信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動，對活動的看法如何；　

　　D、　產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。

　　數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。

　　那么我們今后的工作重點就是圍繞在這兩點開展工作上。

　　2、商藥醫(yī)藥健康儲值計劃：

　　商藥醫(yī)藥健康卡是根據(jù)患者購買藥品的需要而設(shè)計的，此卡是及健康儲蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫(yī)療健康咨詢與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機構(gòu)，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤�面的健康服�?wù)及便捷價宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們在設(shè)計了健康儲值卡的同時有同時設(shè)計了商藥醫(yī)藥信息咨詢季刊，此刊將常用的3000多個醫(yī)藥品種收編在錄，同時列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格含量價格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲蓄卡的時候免費贈送，作為購買藥品時的查考與價格參考。本季刊每三個月根據(jù)市場變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補與價格調(diào)整。

　　資格認(rèn)證 ：

　　凡年滿18周歲的人士通過以下任一條途徑均可獲得商藥醫(yī)藥健康儲值卡。

　　一次性購買產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達(dá)100元以上者�！�

　　可交現(xiàn)金1元購買者。　

　　儲值卡發(fā)放及使用：

　　首先，需詳細(xì)填寫申請表，由商藥醫(yī)藥確認(rèn)蓋章存檔，同時為患者提供加蓋印鑒及檔案號碼的健康儲值卡。患者以后可持值卡或者卡號享受商藥醫(yī)藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價格服務(wù)。

　　一卡在手，全家享用，終身受益。當(dāng)會員及家屬遇到醫(yī)療問題時，商藥醫(yī)藥會給您最直接的服務(wù)。

　　五、商藥醫(yī)藥健康儲值卡星級服務(wù)內(nèi)容：

　　１、免費寄送最新醫(yī)學(xué)資料；

　�。�、免費肝病治療儀理療

　�。�、免費定期儀器檢測；

　�。�、免費專家上門診療；

　�。怠⒚赓M參加各種活動；

　�。�、免費上門送藥。

　　會員可享受商藥醫(yī)藥經(jīng)營范圍內(nèi)所有藥品的年終消費儲值發(fā)扣。我們可送免費貨上門。

　　辦理商藥醫(yī)藥健康儲值卡患者可定期收到《商藥醫(yī)藥健康咨訊》，隨時掌握國內(nèi)外最新的醫(yī)藥信息與醫(yī)藥知識。每位持卡患者可免費享受到全自動心血管系統(tǒng)功能測定儀的測試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫(yī)藥醫(yī)學(xué)專家顧問組及醫(yī)藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線咨詢服務(wù)。同時,持卡患者可定期參加商藥醫(yī)藥開展的針對各種疾病的知識講座，讓患者對自己，對家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫(yī)藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動，讓患者與商藥醫(yī)藥在互動中溝通，并得到健康與快樂。

　　在籌備商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃的時候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對此計劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無疑有給我們增加了一個新的贏利點及廠商互動平臺。

　　經(jīng)過三個多月的市場推廣我們我們建立客戶擋案將近6萬份，市場反應(yīng)空前熱烈。商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃大獲全勝。

　　商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃只是我們市場推廣的一次戰(zhàn)役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰(zhàn)略目的，要想深層次的達(dá)到這一目的，一次成功的戰(zhàn)役是不夠的，只有長期堅持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會嬴得患者的最終信賴。

　　商藥醫(yī)藥健康儲值推廣計劃順利實施為我們在商洛市場的發(fā)展贏取了相當(dāng)一部分市場份額。但是一時的成功不代表以后的成功，在市場競爭中，你想不到的你的敵人會替你想到，為了爭取最終的勝利我們必須更加努力。

　　3.2批發(fā)市場開發(fā)推廣：

　　健全的激勵制度才是市場開發(fā)的保障，為改變過去國有企業(yè)干多干少一個樣，干好干壞的大鍋飯體制。商洛地域相對偏僻交通相對不便利，批發(fā)市場絕對是有力的。要想取得批發(fā)市場的勝利必須必須建立現(xiàn)代化的企業(yè)激勵機制。

　　商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵機制方案

　　一、總則

　�。ㄒ唬┙�立系統(tǒng)激勵機制的目的和意義：

　　為配合商藥醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)的順利實施，實現(xiàn)商藥醫(yī)藥的超常規(guī)發(fā)展，必須激發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)員工的工作熱情和積極性，樹立全員營銷意識，明確責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，因此迫切需要建立一套完整的與新的營銷機構(gòu)、營銷網(wǎng)絡(luò)相配合的系統(tǒng)激勵機制。

　　（二）建立系統(tǒng)激勵機制的原則和要求。

　　激勵分為物質(zhì)激勵與精神激勵，在構(gòu)建商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵機制的時，必須充分到目前公司員工的狀況及其開發(fā)潛能，以管理與營銷業(yè)務(wù)為重點激勵對象，確定以下原則和要求：

　　建立“以人為本”的機制；

　　尊重員工的人格、自身價值、尊嚴(yán)和權(quán)利；

　　滿足員工不同層次的需要；

　　強化民主管理，提高管理者與員工綜合素質(zhì)。

　�。ㄈ�）系統(tǒng)激勵機制的定位

　　商藥醫(yī)藥作為商洛藥材公司下屬的藥品批發(fā)零售主要職能部門在實行承包經(jīng)營后應(yīng)建立一套獨立的行之有效的有特色的高效經(jīng)營機制，包括：責(zé)任機制、激勵機制、監(jiān)督機制、決策機制以及內(nèi)部風(fēng)險機制，其中，激勵機制處于經(jīng)營機制的中心，是整個商藥醫(yī)藥的動力系統(tǒng)。

　�。ㄋ模┫到y(tǒng)激勵機制的主要內(nèi)容

　　系統(tǒng)激勵機制的各種手段必須都能最大效率的推動商藥醫(yī)藥銷售額的實現(xiàn)，既能全面調(diào)動員工積極性，又使激勵成本最低。

　　商藥醫(yī)藥的系統(tǒng)激勵機制將設(shè)計為六大激勵法，即目標(biāo)激勵、情感激勵、榜樣激勵、考評激勵、績效激勵和懲罰激勵。

　�。ㄎ澹┫到y(tǒng)激勵機制的實施保障

　　實施本系統(tǒng)激勵機制，必須具備如下保障因素：

　　制度保障:系統(tǒng)激勵機制必須形成各種規(guī)范制度，按制度執(zhí)行。

　　組織機構(gòu)保障:具體有營銷總公司辦公室負(fù)責(zé)實施，財務(wù)部配合。

　　人力保障:激勵機制形成制度后，辦公室設(shè)1人專職負(fù)責(zé)。

　　物資保障:財務(wù)核定分配獎勵金額，提供相應(yīng)的資金保障。

　�。�六）系統(tǒng)激勵機制的執(zhí)行監(jiān)督、完善

　　實施系統(tǒng)激勵措施，應(yīng)由監(jiān)督部門進(jìn)行事前、事中、事后監(jiān)督執(zhí)行并收集、反饋各種執(zhí)行過程的信息，及時、科學(xué)修正完善不合理的條款。

　　二、目標(biāo)激勵法

　　商藥醫(yī)藥應(yīng)確定系統(tǒng)目標(biāo)激勵，包括：

　　1.長期規(guī)劃目標(biāo)。激發(fā)員工的信心和自豪感，采用“大目標(biāo)，小步子”的做法�！�

　　2.中期實施目標(biāo)，激發(fā)員工為之奮斗的動力源泉，采取“長途跑，早起步”的做法。

　　3.短期執(zhí)行目標(biāo)。作為公司短期執(zhí)行目標(biāo)，并將目標(biāo)層層分解，目標(biāo)設(shè)置與目標(biāo)反饋相結(jié)合，采取“施壓力，給動力”的做法。

　　4.分階段實現(xiàn)目標(biāo)。按月份做出分階段實施計劃，并加以督促、檢查、考核。未完成階段目標(biāo)的，應(yīng)及時找出原因、發(fā)現(xiàn)問題，拿出措施進(jìn)行補救，確保1999年目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

　　三、情感激勵

　　“千金難買干群一條心”，商藥醫(yī)藥全體員工的共識，從思想上理解，從行動上支持。。

　　四、榜樣激勵

　　1.“金牌業(yè)務(wù)員”評選，半年評選一名“金牌經(jīng)理”。

　　2.評選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，每季度按照銷售額和回款，在區(qū)域市場內(nèi)評選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，　

　　3.“優(yōu)秀銷售區(qū)域”評選，按季度區(qū)域回款評選。

　　五、考評激勵

　　考評激勵可以公平?jīng)Q定員工的地位和待遇，促進(jìn)人才開發(fā)和合理使用，穩(wěn)定商藥醫(yī)藥與員工的關(guān)系，從而維持和提高企業(yè)經(jīng)營的高效率。

　　考評激勵的原則

　　　1.公開化原則。明確考評標(biāo)準(zhǔn)、考評程序及考評者責(zé)任。

　　　2.客觀化原則。針對客觀考評資料進(jìn)行考評。

　　　3.單頭考評原則。對員工的考評應(yīng)由被考評者的“直接上級”進(jìn)行。　

　　 4.反饋原則。將考評結(jié)論反饋給被考評者本人，并由直接考評者就考評結(jié)論進(jìn)行說明、解釋。

　　　5.差別化原則。考評等級應(yīng)有鮮明的差別界限，并與各種報酬和獎勵相掛鉤。

　�。ㄈ�）考評程序

　　1.明確目標(biāo)任務(wù)。在每一考評周期開展之前，上級與下級就工作任務(wù)目標(biāo)面談，并以書面形式確定任務(wù)計劃，制訂出具體的任務(wù)完成的質(zhì)、量、數(shù)和改善四方面落實計劃目標(biāo)。

　　2.自我考評。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)計劃和完成情況進(jìn)行自我評價。

　　3.直接考評。直接上級考評者根據(jù)平時觀察及目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行考評。

　　4.評定評語。直接上級考評者對被考評者做出考評結(jié)論。

　　5.結(jié)論反饋。將考評結(jié)論反饋被考評者。

　�。ㄋ模┛荚u尺度

　　為了使不同的考評者對同一被考評對象所得出的評語有統(tǒng)一的含義和解釋，必須確定考評尺度，并引入等級計分法，用級別和分?jǐn)?shù)客觀地表達(dá)結(jié)論。等級計分法要確定等級標(biāo)準(zhǔn)和計分標(biāo)準(zhǔn)，即考評尺度。

　　我們可以充分利用人對數(shù)字的平衡感覺，采取數(shù)字評分尺度。一般地，中心值定為10，最大值為14，最小值為6的評分尺度，是許多企業(yè)經(jīng)驗摸索出來的效果較好的一種。按照這尺度評分，誤差較小，容易打分，在難以決斷時，還可以取偶數(shù)值中間的奇數(shù)分，考評者心理上感覺自由度較大。

　�。ㄎ澹┕芾砣藛T考評

　　營銷總公司應(yīng)對各級管理人員，包括副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理進(jìn)行考評，考評標(biāo)準(zhǔn)如表1-2

　　1-2管理人員工作成績考評標(biāo)準(zhǔn)報告書（略）

　�。�六）營銷人員考評

　　營銷總公司下屬分公司、省級辦事處直接對下屬營銷人員進(jìn)行考評。

　　（七）一般人員考評　

　　營銷總公司一般員工，主要是指各室、部門的一般工作人員。

　�。ò耍﹩T工的獎懲

　　商藥醫(yī)藥對各類不同員工分別考評后，要分別按個人所得分?jǐn)?shù)的絕對值大小進(jìn)行排序，并列出差距。順序先后和差距大小反映工作成績的相對優(yōu)劣。

　　考評結(jié)果的優(yōu)劣順序和差距大小既可以作為評選高級、中級、初級營銷員、金牌經(jīng)理、優(yōu)秀銷售部等主要參考依據(jù)之一，也可以作為制訂工資底薪、津貼、獎金及懲罰的主要參考依據(jù)。

　�。�六）績效激勵

　　績效激勵主要是指商藥醫(yī)藥對員工完成的工作成績和工作效率給予的相應(yīng)的報酬，主要包括“底薪+津貼+完成銷售目標(biāo)提成”。

　�。ㄒ唬┐_定底薪

　　 1.員工底薪按“分塊確定”原則，即管理人員一塊，營銷人員一塊，一般員工一塊。三塊之間的關(guān)系既要考慮相對的平衡協(xié)調(diào)，又要拉開檔次，向管理人員、營銷人員傾斜。

　　 2.底薪確定方法，可根據(jù)管理人員考核報告表、營銷人員考核報告表、一般員工考核報告表的標(biāo)準(zhǔn)對各類員工分別進(jìn)行考核，設(shè)出每類員工中每個員工的分?jǐn)?shù)，然后對所得考評分?jǐn)?shù)，按分?jǐn)?shù)段確定底薪的檔次、級別。

　　3.底薪劃分6個檔次，每檔內(nèi)設(shè)4個級別，共24級。檔次越高，級別越高，底薪越高。

　　4.管理人員底薪最低檔次4檔，最高6檔；營銷人員底薪最低2檔，最高5檔；一般員工底薪最低檔次1檔，最高4檔。

　�。ǘ�）津貼的確定

　　津貼主要設(shè)職務(wù)津貼、崗位津貼。

　　1.職務(wù)津貼。

　　2.崗位津貼。

　�。ㄈ�）完成銷售額目標(biāo)的提成

　　 我們在確定銷售額目標(biāo)提成時，要從全員營銷考慮，按每個月全公司及各省、各地、各業(yè)務(wù)員實際完成銷售額且回款到公司帳務(wù)上的金額確定不同層次，不同人員完成銷售額目標(biāo)的提成比例，按此比例計算每位員工的完成銷售額目標(biāo)提成額。

　　七.獎勵措施

　　獎勵措施是指總公司根據(jù)各部門管理人員及營銷員、一般員工的業(yè)務(wù)工作特點確定目標(biāo)任務(wù)后，超額完成目標(biāo)工作任務(wù)的物質(zhì)和精神獎勵措施。物質(zhì)獎勵和精神獎勵既可相對分離，如只有物質(zhì)獎勵，又可相互結(jié)合，如在給予精神獎勵的同時給以物質(zhì)獎勵。

　�。ㄒ唬┆剟罴�勵的原則

　　1.物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合原則。

　　2.向管理人員和營銷人員傾斜的原則。

　　3.按實績超額獎勵原則。

　　4.上不封頂，重獎原則。

　�。ǘ�）獎勵的方式　

　　實行“月獎、年終獎、重獎”三結(jié)合方式。

　　1.月獎的確定

　�。�1）帶銷售指標(biāo)人員，將年初確定的全年銷售目標(biāo)任務(wù)按12個月分解成月銷售指標(biāo)（考慮淡、旺季節(jié)差別），對超額完成月銷售指標(biāo)，回款率達(dá)到規(guī)定的，按如下方法確定月獎：（略）

　　八、懲罰激勵

　　懲罰激勵是指商藥醫(yī)藥對未完成年初計劃工作任務(wù)目標(biāo)和計劃銷售目標(biāo)的部門個人采取的處罰。

　　懲罰的原則

　　1.以事實為依據(jù)；

　　2.標(biāo)準(zhǔn)適度；

　　3.懲罰的目的是為了教育；

　　4.懲罰要客觀公平。

　�。ㄈ�）對未完成公司計劃工作目標(biāo)任務(wù)的管理人員，一般員工，由直接主管審定，報副總經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)按未完成計劃工作目標(biāo)任務(wù)的比例，相應(yīng)扣發(fā)當(dāng)事人銷售提成、津貼

　�。ㄋ模�對未完成銷售指標(biāo)的營銷人員，按參考比例扣發(fā)銷售提成。

　�。ㄎ澹┛郯l(fā)銷售提成和津貼的具體辦法

　　1.對未完成月工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的，按月扣發(fā)。

　　2.連續(xù)三月未完成工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的人員，按下崗處理。

　　3.完成年計劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成的，按實際扣發(fā)數(shù)的80%補發(fā)。

　　4.超額完成年計劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成、津貼的，除補發(fā)全部扣發(fā)數(shù)量外，還可以享受超額獎勵，但沒扣發(fā)一次，超額獎勵降低10%發(fā)放。

　　在銷售政策頒布以后,業(yè)務(wù)人員充滿了活力,因為著改變了過去有組織無制度的局面,批發(fā)業(yè)務(wù)在很短的時間內(nèi)快速的提升.市場占有率與客客戶群飛速擴(kuò)張.

　　經(jīng)過一年多的整合推廣計劃市場推廣, 商藥醫(yī)藥迅速成為商洛藥品流通領(lǐng)域的上游單位.我們的會員檔案共建立了15萬分,年銷售量從過去的年銷售額不足60萬,飛躍式的提升到年300萬的突破.與30多家大型企業(yè)建立了區(qū)域總代理協(xié)議.

　　2001年商洛地區(qū)藥材公司整體股份制改制,這個批零部也就收回總公司,因其當(dāng)時在在零售市場的成功戰(zhàn)略性推廣的成功,后來成立的股份制公司參考本策劃案全面進(jìn)軍零售市場,時至今日商藥醫(yī)藥依然是商洛藥品流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè).企業(yè)充滿著新鮮的活力與無限的競爭力